As ações de marketing sempre devem ter um objetivo para a marca pessoal ou corporativa que as elabora e executa. Nos meios digitais o atingimento desse objetivo passou a ser chamado de conversão. Não que esse processo não existisse antes no mundo físico, mas no digital os detalhes se tornaram mais complexos. Estes assuntos foram abordados em artigos anteriores e compõe uma base importante para a implantação de ações de marketing. Neste artigo vamos entender com maior detalhamento como funciona esse processo nomeado como Funil do Marketing Digital;

Um alerta que sempre fazemos questão de frisar é que Marketing não foi reinventado após a existência e popularização da internet. Os meios digitais proporcionaram inúmeras novas possibilidades e ferramentas de marketing, mas os conceitos e fundamentos ainda são os mesmos. Da mesma forma o processo de fazer chegar um produto ou qualquer coisa que seja ao seu público-alvo permanece o mesmo, porém foram adicionadas camadas novas, baseadas nos canais e mídias digitais. Estas camadas são justamente as etapas do funil do Marketing Digital.

Já vimos que a conversão tanto pode ser uma venda propriamente dita como pode também ser o acesso do visitante a tarefas ou conteúdos específicos. Funil de Marketing Digital é o caminho pelo qual um potencial consumidor trafega desde conhecer sua marca até o momento em que ele se torna um cliente ativo. Ao longo deste caminho existem alguns status que descriminam o estágio em que o relacionamento se encontra:

Notou a palavra relacionamento no parágrafo acima? Pois é, o Funil é movido por dois vetores que já vimos anteriormente, Relacionamento e Conteúdo. O paradigma essencial é o seguinte: o conteúdo gerado e compartilhado pelos diversos canais digitais vai impactar o público potencial, o qual será identificado como real comprador através de ações de relacionamento. É complexo, portanto vamos entender com mais detalhes.

• Suspect: É um suposto consumidor que possivelmente se enquadra no perfil do público-alvo. Talvez você até possua dados como nome, e-mail e telefone, mas isso ainda não representa quase nada. Nesse estágio as ações de Marketing precisam focar na ATRAÇÃO do público que realmente se encaixe no perfil.

• Prospect: Se aquele suspect demonstra algum interesse no que você oferece, ele pode ser considerado um prospect. Porém, ainda não é um Lead pois não apresenta a capacidade real para comprar. Para se tornar um Lead ele precisará demonstrar INTERESSE no que você entrega. Aqui as ações devem tentar mapear esse interesse.

• Leads: São aqueles com interesse e capacidade de comprar, porém ainda não estão prontos para o negócio, então é necessário estabelecer um relacionamento mais profundo para torná-lo mais próximo. O objetivo desse relacionamento é instaurar o DESEJO. Por isso essa etapa também é chamada de Leads Qualificados por Marketing.

• Leads Maduros: O relacionamento com os Leads através de conteúdo útil e relevante poderá levá-lo a um estágio de maturidade para a compra. Por isso, também são denominados Leads Qualificados para Vendas. Neste momento a equipe de vendas faz a abordagem comercial e inicia-se a fase de negociação. Aqui os esforços de marketing devem levar o indivíduo à AÇÃO, ou seja, à compra ou cumprimento de alguma tarefa de conversão.

Podem existir pequenas variações de significados entre estes conceitos dependendo das metodologias da empresa ou linha acadêmica adotada. A intenção aqui é apresentar o modelo de Gestão de Leads (Lead Management) que o Funil de Marketing proporciona. Como uma pequena parcela do público tem interesse imediato nos produtos e serviços de uma empresa, surge a necessidade de oferecer conteúdo de qualidade e relevante para que aquele interesse possa crescer nas demais faixas (as dos não interessados). Mais do que isso, é imprescindível manter um gerenciamento monitorado, pois os diversos Leads deste funil irão mudar de estágio em momentos diferentes.

Uma técnica eficiente para administrar este funil é a chamada Nutrição de Leads, a qual consiste em enviar, sistematicamente e de forma automatizada, uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados ao que o Lead demonstrou interesse. Também chamada de Automação de Marketing (Inbound Marketing) essa metodologia conta com boas opções de ferramentas no mercado, desde gratuitas até as mais complexas.

Conhecer o Funil de Marketing é imprescindível para saber que tipo de conteúdo entregar em cada etapa. O maior erro das empresas, empreendedores e gestores de marketing está em produzir conteúdos genéricos os quais não sensibilizam os indivíduos e nenhum estágio. Outro erro comum é direcionar conteúdo de conversão (fundo de Funil) para indivíduos que ainda são prospects (topo de Funil). Portanto entenda muito bem este processo antes de começar a praticar suas ações de Marketing Digital!