14 de dezembro de 2019

As ações de marketing sempre devem ter um objetivo para a marca pessoal ou corporativa que as elabora e executa. Nos meios digitais o atingimento desse objetivo passou a ser chamado de conversão. Não que esse processo não existisse antes no mundo físico, mas no digital os detalhes se tornaram mais complexos. Estes assuntos foram abordados em artigos anteriores e compõe uma base importante para a implantação de ações de marketing. Neste artigo vamos entender com maior detalhamento como funciona esse processo nomeado como Funil do Marketing Digital;

Um alerta que sempre fazemos questão de frisar é que Marketing não foi reinventado após a existência e popularização da internet. Os meios digitais proporcionaram inúmeras novas possibilidades e ferramentas de marketing, mas os conceitos e fundamentos ainda são os mesmos. Da mesma forma o processo de fazer chegar um produto ou qualquer coisa que seja ao seu público-alvo permanece o mesmo, porém foram adicionadas camadas novas, baseadas nos canais e mídias digitais. Estas camadas são justamente as etapas do funil do Marketing Digital.

Já vimos que a conversão tanto pode ser uma venda propriamente dita como pode também ser o acesso do visitante a tarefas ou conteúdos específicos. Funil de Marketing Digital é o caminho pelo qual um potencial consumidor trafega desde conhecer sua marca até o momento em que ele se torna um cliente ativo. Ao longo deste caminho existem alguns status que descriminam o estágio em que o relacionamento se encontra:

Notou a palavra relacionamento no parágrafo acima? Pois é, o Funil é movido por dois vetores que já vimos anteriormente, Relacionamento e Conteúdo. O paradigma essencial é o seguinte: o conteúdo gerado e compartilhado pelos diversos canais digitais vai impactar o público potencial, o qual será identificado como real comprador através de ações de relacionamento. É complexo, portanto vamos entender com mais detalhes.

• Suspect: É um suposto consumidor que possivelmente se enquadra no perfil do público-alvo. Talvez você até possua dados como nome, e-mail e telefone, mas isso ainda não representa quase nada. Nesse estágio as ações de Marketing precisam focar na ATRAÇÃO do público que realmente se encaixe no perfil.

• Prospect: Se aquele suspect demonstra algum interesse no que você oferece, ele pode ser considerado um prospect. Porém, ainda não é um Lead pois não apresenta a capacidade real para comprar. Para se tornar um Lead ele precisará demonstrar INTERESSE no que você entrega. Aqui as ações devem tentar mapear esse interesse.

• Leads: São aqueles com interesse e capacidade de comprar, porém ainda não estão prontos para o negócio, então é necessário estabelecer um relacionamento mais profundo para torná-lo mais próximo. O objetivo desse relacionamento é instaurar o DESEJO. Por isso essa etapa também é chamada de Leads Qualificados por Marketing.

• Leads Maduros: O relacionamento com os Leads através de conteúdo útil e relevante poderá levá-lo a um estágio de maturidade para a compra. Por isso, também são denominados Leads Qualificados para Vendas. Neste momento a equipe de vendas faz a abordagem comercial e inicia-se a fase de negociação. Aqui os esforços de marketing devem levar o indivíduo à AÇÃO, ou seja, à compra ou cumprimento de alguma tarefa de conversão.

Podem existir pequenas variações de significados entre estes conceitos dependendo das metodologias da empresa ou linha acadêmica adotada. A intenção aqui é apresentar o modelo de Gestão de Leads (Lead Management) que o Funil de Marketing proporciona. Como uma pequena parcela do público tem interesse imediato nos produtos e serviços de uma empresa, surge a necessidade de oferecer conteúdo de qualidade e relevante para que aquele interesse possa crescer nas demais faixas (as dos não interessados). Mais do que isso, é imprescindível manter um gerenciamento monitorado, pois os diversos Leads deste funil irão mudar de estágio em momentos diferentes.

Uma técnica eficiente para administrar este funil é a chamada Nutrição de Leads, a qual consiste em enviar, sistematicamente e de forma automatizada, uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados ao que o Lead demonstrou interesse. Também chamada de Automação de Marketing (Inbound Marketing) essa metodologia conta com boas opções de ferramentas no mercado, desde gratuitas até as mais complexas.

Conhecer o Funil de Marketing é imprescindível para saber que tipo de conteúdo entregar em cada etapa. O maior erro das empresas, empreendedores e gestores de marketing está em produzir conteúdos genéricos os quais não sensibilizam os indivíduos e nenhum estágio. Outro erro comum é direcionar conteúdo de conversão (fundo de Funil) para indivíduos que ainda são prospects (topo de Funil). Portanto entenda muito bem este processo antes de começar a praticar suas ações de Marketing Digital!

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Tercio Strutzel

Tercio Strutzel ama ler, escrever e desenhar histórias em quadrinhos. Foi editor do fanzine Paralelo, mas hoje quase não consegue tempo pra desenhar. Se especializou em Presença Digital, mas tem diversos projetos fervilhando na mente. Está sempre em busca de atividades culturais por São Paulo. Também é serial reader de Ficção, Fantasia e Terror e viciado em séries.

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