Até aqui já vimos que o objetivo primordial da Presença Digital é mostrar ao mundo que você, seu negócio, sua empresa, seus produtos e serviços ou suas atividades artísticas e culturais existem. Falamos também de conversão, que não se trata exclusivamente de vender algo, mas sim de fomentar ações por parte do visitante de seu site. Com isso bem entendido é hora de abordar um assunto mais complexo: a Proposta de Valor.

Provavelmente, você já tenha pesquisado sobre Marketing Digital por ai, aprendeu muitos conceitos e técnicas, mas não ouviu nada sobre este tema. Realmente é algo que poucas entidades se preocupam, por isso tantos sites parecem praticamente iguais. Eles não têm uma Proposta de Valor. Então vamos entender melhor esse conceito tão fundamental para uma Presença Digital consistente.

A Proposta de Valor diz à sua audiência porque deve comprar o SEU produto ou serviço e não o do concorrente. Deve deixar muito claro e evidente o que o distingue dos demais. E mais, esse diferencial deve estar alinhado ao que os clientes estejam buscando. Qual característica ou atributo da sua atividade é única no mercado? Isso não é simples de estabelecer e muito menos de demonstrar. Sendo assim, todos os elementos do site devem reforçar a Proposta de Valor: chamadas, call-to-actions, imagens, ícones, gráficos, vídeos, formas e cores. Enfim, um site apenas bonitinho não serve!

Proposta de Valor é algo que tem valor único e não pode ser encontrado em nenhum outro lugar

A principal função da Proposta de Valor é estabelecer segurança ao prospect, afinal ninguém realiza nenhuma transação com quem não confia. Confiança desempenha um papel importante na decisão de compra. Existem outros conceitos que auxiliam nesse trabalho, como a reputação da marca, a imagem e o posicionamento, já falamos deles antes.

As informações sobre produtos e serviços, a forma de demonstrar que você pode ajudar seu cliente e a experiência no site são elementos que constroem a confiança que levará à compra. Mas para elaborar uma Proposta de Valor assertiva, é necessário entender os quatro passos básicos que levam à construção da confiança.

  • Conhecimento: Ninguém compra de quem não te conhece. Então esse passo tem relação com o conhecimento da marca (brand awareness) e com as ações de atração de tráfego no topo do funil de marketing digital.
  • Informação: Já abordamos esse assunto, o conteúdo útil e relevante garante que o visitante não sairá de seu site imediatamente. Aqui nesse passo é onde de fato se apresenta a Proposta de Valor.
  • Envolvimento: Esse passo é importante, pois o visitante que já chegou ao site precisa entender que seus problemas podem ser resolvidos, caso contrário irá para o site da concorrência. Para permanecer no site o prospect precisa ter suas dúvidas e objeções respondidas. Aqui você tem de usar os elementos de design para mostrar que pode ajuda-lo a resolver seus problemas.
  • Confiança: Se as dúvidas e objeções do visitante forem respondidas a contento a confiança começa a se estabelecer. Claro que ai entram também outros aspectos da Presença Digital, como o atendimento, os meios de pagamento, prazos e formas de entrega e o pós venda.

Apesar de explicar utilizando exemplos de vendas online, quero reforçar que nem toda transação na web precisa ser de compra e venda, já tratamos de conversão antes.

Com relação à sua atividade ou seu negócio: o que o tona único para sua audiência? O que demonstra que você é o melhor no que faz? E qual atributo ou característica de sua atividade tem o poder de criar o desejo nos seus consumidores?